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Obiettivi di competenza

  • Costruire la mappa utente / acquirente / decisore per il proprio progetto
  • Identificare i criteri di acquisto per ciascun profilo
  • Evitare la trappola del target generico ('chiunque possa beneficiarne')
  • Prioritizzare il segmento più promettente per la validazione iniziale

Teoria investigativa

Utente ≠ acquirente ≠ decisore. Conosci tutti e tre. Nella maggior parte dei mercati B2B — e in molti B2C — ci sono tre ruoli distinti. Confonderli è una delle cause più frequenti di cicli di vendita bloccati. Ogni profilo ha priorità diverse: adatta il messaggio. Ogni profilo della triade ha criteri di acquisto diversi. Costruire materiali di vendita pensando solo all'utente o solo al decisore è un errore…

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